Planning estratégico: Cómo optimizar la comunicación digital en tiempos de incertidumbre

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Aunque 2 de cada 10 latinoamericanos ha disminuido sus ingresos, actualmente existen 387% de compradores online más que el año pasado, lo que significa que así como el ingreso disminuye, incrementan las oportunidades.

Debido a la pandemia, el 20% de latinos ha bajado su poder adquisitivo, es decir, 2 de cada 10 personas de la región han disminuido sus ingresos por la inflación, la disminución de los salarios u otras razones. Sin embargo, hay un 387% de compradores online más que el año pasado, lo que significa que así como el ingreso disminuye, incrementan las oportunidades.

En medio del actual contexto resulta clave entender lo explicado con anterioridad para que un negocio pueda avanzar en su propósito.

Lee también: ¿Cómo negociar asertivamente con los clientes?

¿Cómo interpretar la realidad?

La realidad no es más que una creencia consensuada. Lo que era normal antes, hoy también lo es pero bajo una nueva convención social. Por ejemplo, en estos tiempos conectarse a una fiesta online a través de un enlace de Zoom ya no resulta ajeno, lo que es raro es encontrarse con amigos para tomarse un café.

La matriz de Rumsfeld

La matriz de Rumsfeld es la herramienta ideal para interpretar la realidad en el marketing. Permite elegir el camino correcto y hacer las preguntas adecuadas. Consta de cuatro cuadrados.

El primero es qué es lo que sabemos que sabemos, lo evidente, estamos en una pandemia. Lo siguiente es lo que sabemos que no sabemos, por ejemplo, la tasa de contagio de las nuevas variantes o hacia donde está apuntando una nueva iniciativa del gobierno.

Por otro lado, lo que no sabemos que sabemos es de los aspectos más importantes porque son las verdades ocultas que no se han documentado, los clientes más fieles, el producto más vendido, entre otros. Finalmente está lo que no sabemos que no sabemos, es decir, lo que se descubre sobre la marcha.

El objetivo de la matriz de Rumsfeld es ayudar a determinar sobre qué se puede tomar una decisión con seguridad. Cuando se tiene la visión de la realidad, el siguiente paso del planeamiento estratégico es elegir las variables.

Motivaciones y miedos

Todos los seres humanos tenemos tres aspectos en común: propósito, motivaciones y miedos. Lo que deben hacer los negocios es idear una manera de incrementar los motivadores y disminuir los miedos.

Por ejemplo, imaginemos que el propósito de un cliente es ser una persona más saludable (el producto es un gimnasio), sus motivaciones son tener energía, verse mejor y sentirse saludable; los miedos están relacionados a las lesiones, la constancia y la pérdida de peso. Estos seis aspectos deben convertirse en el motor de la comunicación digital.

Teniendo en cuenta los motivadores, el gimnasio no debe comunicar las ubicaciones de sus locales o la generación de las máquinas con las que cuenta, sino que los mensajes deben enfocarse en las calorías que se pierden en una sesión y los beneficios de hacer ejercicio a diario. Ocurre lo mismo con los miedos.

Luego de identificar los motivadores y los miedos del público objetivo, es momento del plan de acción. El modelo creativo permite ejecutar la visión de una forma mucho más efectiva y sin perder de vista la experiencia.

Es importante recordar que en internet el foco está en los nichos de mercado. El objetivo de los negocios debe ser destacar en varios nichos, pero todo dependerá del conocimiento del consumidor.

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