10 técnicas efectivas para cerrar una venta

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Aunque existen muchas maneras de concretar una compra, a continuación te compartimos las mejores técnicas.

El cierre de venta es el momento exacto en el que el cliente acepta que necesita el producto y está dispuesto a adquirirlo. Aunque existen muchas maneras de concretar una compra, a continuación te compartimos las mejores técnicas.

1. Cierre directo

Es la técnica más usada y sencilla. Con ella le hacemos una pregunta al cliente potencial, esta interrogante tiene un gran impacto sobre la situación porque permite dar por hecho que la venta.

Por ejemplo, imaginemos que el cliente todavía no ha confirmado su decisión de compra, cuando le preguntamos ¿a qué dirección le hacemos llegar su compra? Aunque parezca poco probable que vaya a funcionar, el cierre directo tiene muchas posibilidades de ser exitoso cuando las fases previas de la venta se han ejecutado correctamente.

Las preguntas que se utilizan en esta técnica pueden ser abiertas o cerradas del siguiente estilo: ¿Qué tal vamos con la propuesta? ¿Está todo claro? ¿Te parecen bien estas características?

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2. Cierre de la alternativa

Consiste en dar a elegir al cliente entre dos alternativas, ambas son muy buenas opciones. De esta manera solo tendrá que pensar en el color, el material, el tamaño del producto, entre otras cosas.

Un ejemplo claro para emplear esta técnica es el siguiente: ¿Prefiere cedro o pino?

El truco de estas dos alternativas está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada, entonces si en el ejemplo anterior el cliente decide quedarse con el pino, podríamos seguir ofreciéndole otro plan de alternativas con la siguiente pregunta: ¿Lo prefiere en acabado natural o con barniz?

Como se puede observar en este último ejemplo, se trata de colocar psicológicamente al cliente potencial más allá de la línea que lo separa de adquirir el productor influyendo de esta manera en su decisión.

3. Cierre por amarre

En esta técnica se plantean preguntas al final de nuestros argumentos con el objetivo de conseguir respuestas positivas por parte del cliente, ya sea en forma de palabras o gestos. Así, su nivel de aceptación queda registrado para ambas partes.

Algunos ejemplos de estas preguntas son: ¿No cree usted? ¿Verdad? ¿Piensa de la misma forma?

Estas preguntas pueden convertirse en nuestras mejores aliadas al momento de concretar una venta. La clave es saber preguntar y reconocer el momento ideal para hacerlo.

Las interrogantes que realicemos a nuestros clientes deben ser formuladas de tal manera que su respuesta sea la que esperamos, es decir, que reafirme lo que estamos diciendo en ese momento para que se convenza por sí mismo de que necesita el producto que le ofrecemos.

En todo cierre de ventas, lo ideal es que se hagan de 3 a 5 preguntas de amarre.

4. Cierre por equivocación

En este cierre nos equivocamos en alguna parte de la venta de manera intencionada. Por ejemplo, cuando le decimos al cliente: Entonces, ¿quieres la entrega del producto de forma semanal? Y el cliente responderá: No, de forma mensual. Al decir esto, el cliente está aceptando la compra casi al instante.

La técnica induce una respuesta positiva que implica que se va a realizar la compra. Se puede combinar con otros cierres como el amarre.

5. Cierre por detalle secundario

Consiste en hacer imaginar al cliente que ya ha aceptado nuestra oferta, haciéndole algunas preguntas hipotéticas como las siguientes: Si dedica suscribirse con nosotros, ¿con qué frecuencia le gustaría recibir sus flores?

Mientras que la técnica de alternativa de cierre sugiere una elección entre dos soluciones ofrecidas, esta asume la aprobación de la compra y solicita la decisión referida a un detalle, de esta manera se ayuda al cliente a tomar la decisión de compra tomando primero una decisión menor que implica la adquisición del producto.

6. Método de cambio de precios

Esta funciona muy bien en las ventas por campañas, aquellas que dependen en gran medida de la variable de los precios en el mercado o de los que le marca su proveedor. Aquí, contactamos al cliente para informarle de la aplicación de una nueva lista de precios a partir de una determinada fecha.

En otras palabras, se le informa al cliente que en breve el precio del producto subirá, por lo que comprar ahora es la mejor opción. El descuento de última hora también puede ser parte de esta táctica.

Un ejemplo es la siguiente expresión: Excelente que haya venido hoy a comprar la lavadora, pues a partir de mañana todos los artículos de línea blanca subirán de precio.

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7. Método del precio ridículo

En esta táctica, el precio no cambia ni tenemos la intención de hacerlo. El objetivo es presentarlo de una manera atractiva para no sorprender ni asustar al cliente, transformando la cantidad total en pequeñas partes que parezcan ridículas.

Como la idea es reducir el precio a pequeñas partes, se usa generalmente para vender productos de precios muy elevados. Por ejemplo, las aseguradoras dividen el costo anual en cuotas mensuales.

8. Método de máxima calidad

Se emplea cuando la oferta es muy elevada para el cliente. En ese momento, lo que debemos hacer es recurrir a la calidad como filosofía de nuestro producto.

Como ejemplo, se podría decir: En mi compañía tuvieron que tomar una decisión muy importante, no sabían si bajar el precio y la calidad o invertir para lograr mayor calidad, aunque costara un poco más.

Quizá se piense que es un poco difícil lograr la venta con este discurso, pero el resultado final podría sorprenderte si lo empleas con el cliente adecuado.

9. Cierre Benjamín Franklin

La presente técnica se aplica cuando nuestro cliente pronuncia la frase menos esperada y temida: Lo tengo que pensar.

Por lo general, luego de una declaración así, le pedimos que nos exprese sus motivos de no compra para tratar de resolver sus objeciones. Sin embargo, este método nos pide hacer algo más y ayudarlo a tomar una decisión haciendo una tabla comparativa de los pros y contra de la adquisición del producto.

Hay que recordar que esta respuesta no es real, pues simplemente refleja que muchas veces se nos hace más cómodo no tomar decisiones, por lo tanto, en lugar de permitir que se vaya a pensar, le damos herramientas para hacerlo en ese momento.

10. Cierre de ventas perdidas

Después de que nada funciona, es momento de emplear el método de ventas perdidas. Antes de que el cliente se retire sin concretar la transacción, le hacemos la siguiente pregunta: ¿Cuál fue la verdadera razón por la que decidió no hacer la compra ahora? Esto nos permitirá saber cuál es su última objeción.

Por ejemplo, tras obtener un rechazo completo de la venta, le preguntamos al cliente: ¿Me podría decir dónde estuve mal? Es que no quisiera perder a mi próximo cliente de la misma forma.

Lo más importante es que los vendedores tengamos a la mano todas estas técnicas para poder utilizarlas en el momento adecuado, pensando siempre en que la venta se va a concretar. 


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