En ocasiones una persona emprendedora afronta dificultades, por ejemplo: muchas veces no le resulta tan fácil vender su producto o servicio. En lugar de rendirse hay que evaluar la situación, pues quizás todo se deba a la estrategia empleada o a la falta de una.
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Es importante tener bien claro a quién nos dirigimos para poder enfocar correctamente la estrategia de comunicación: ¿Cliente o consumidor?
En este artículo les quiero hablar puntualmente sobre el sistema de dirección de ventas, ya que este se debe crear con anticipación.
En el sistema existen dos áreas funcionales:
1. Planificación
Es la piedra angular del sistema, nace en el plan de ventas y su éxito está en trasformar lo planificado en metas cuantificables, simples y concretas.
2. Gestión
Una vez que el vendedor tenga claras las metas, hay que ayudarlo a lograrlas y para eso está el área de gestión. La gestión de ventas se divide en 6 secciones y son:
- Organización. Es importante la estructura organizativa compuesta por vendedores supervisores, y jefaturas.
- Motivación. Los colaboradores nos movemos por motivaciones extrínsecas, como los incentivos materiales, o intrínsecas, como la realización. El éxito está en poder ofrecer una oferta atractiva en estos dos aspectos.
- Control y seguimiento. Es el motor que empuja hacia el logro de los objetivos. Se necesita seguimiento diario, reportes, entre otras.
- Capacitación. Se debe lograr un buen sistema de capacitación, a través de cursos afines al negocio y complementarios. Por otro lado hay que saber en qué consiste el negocio.
- Reclutamiento. Es vital tener los perfiles bien definidos, para que el puesto sea asumido por alguien quien realmente encaje con el perfil del puesto y empresa.
- Soporte. Es el complemento perfecto hacia el vendedor, encontramos la folletería, materiales, tecnología, entre otros.
Es importante tener siempre presente que el enfoque del consumidor es la esencia del marketing. El consumidor es el eje del negocio, por ello todos los esfuerzos deberán ser dirigidos a conocerlo y satisfacerlo.
Los quiero invitar a inscribirse en la Especialización en Desarrollo Empresarial – EDE del Campus Virtual Romero, donde podrán estudiar este y otros temas con mayor profundidad.
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