Las principales fuentes de ingresos para clubes, federaciones y competiciones de fútbol son tres: la venta de los derechos audiovisuales, los ingresos derivados de la gestión comercial y finalmente los ingresos por la venta de entradas y abonos. Una correcta gestión debe maximizar los ingresos provenientes de estos tres conceptos. A continuación, explicaremos en detalle cada uno de ellos.
1. Derechos audiovisuales
La venta de los derechos audiovisuales es la autorización del propietario (equipo, competición, federación) a favor de los medios de comunicación.
Estos ingresos son los de mayor relevancia para la mayoría de equipos y federaciones, debido a que representan más de la tercera parte de sus ingresos. Debido al crecimiento de la audiencia y de las plataformas audiovisuales estos ingresos cada vez son mayores.
2. Ingresos comerciales
Estos derivan de los acuerdos de patrocinio, merchandising, tours y museos. Los equipos que logran resultados deportivos positivos generan mayores ingresos comerciales, debido a que los patrocinadores están dispuestos a desembolsar una mayor cantidad de dinero por equipos exitosos y querrán mejorar sus contratos al final de cada temporada, para seguir ligados a instituciones que les generen un alto nivel de exhibición y recordación de marca.
Es importante que las propiedades deportivas cuenten con un inventario holgado de soportes publicitarios (vallas, indumentaria oficial, ropa de entrenamiento, etcétera), para ofrecerlos a los potenciales patrocinadores gestor deportivo debe tener la visión de crear negocios con empresas nacionales e internaciones que quieran desarrollar nuevos mercados.
3. Ingresos por entradas y abonos (Matchday)
Antes de las transmisiones por televisión, los clubes dependían totalmente de los ingresos por la venta de entradas y abonos para los partidos. La fortaleza económica de los clubes estaba vinculada netamente a la taquilla. Ahora, con la profesionalización del fútbol, los gestores deportivos han implantado nuevos conceptos vinculados a la mejora de la experiencia de los consumidores (aficionados) en los estadios.
Por ello, ahora ir a un evento deportivo va más allá de disfrutar del partido, es un espectáculo donde se viven experiencias comparables a las de un teatro, un concierto o un show en vivo que emociona a niños y adultos.
- Crear experiencias
El reto de los gestores deportivos radica en crear un espectáculo en paralelo al partido, en donde la gente pueda interactuar y sentirse parte del mismo. Para ello la infraestructura y la oferta de servicios es vital; el estadio debe contar con todos componentes necesarios para que esta experiencia sea positiva y derive en llenar los estadios, sin importar con quién esté jugando el equipo. “Ir al estadio a disfrutar” es la frase que reume todo esto.
Por ello es importante desarrollar zonas de restauración, (alimentos, bebidas), tiendas oficiales del equipo y demás servicios, con el fin de incrementar el consumo dentro de los estadios.
- Palcos y áreas vip
Por otro lado, con el fin de aumentar los ingresos por ventas de entradas, los gestores deportivos han incrementado el número de asientos vip y palcos en los estadios. Estas áreas, con tarifas superiores a la de una entrada normal debido a su ubicación, confort y por los servicios de alimentos y bebidas, están enfocadas en empresas, con el fin de que puedan construir, mantener y mejorar sus relaciones corporativas.
- Venta de jugadores
Para finalizar no podemos omitir los ingresos por la venta de jugadores. A pesar de que esta partida no se incluye en los reportes de Deloitte (Football Money League), estos son relevantes para la mayoría de equipos que tienen un modelo de negocio vinculado a la formación y captación de jugadores.
Para generar estos ingresos “extraordinarios”, es imprescindible contar con un director deportivo que gestione un proyecto de desarrollo de fútbol de menores y que capte jugadores jóvenes con proyección que se adapten al equipo. Esta labor deriva en potenciar el activo más importante de un equipo: ¡Sus jugadores!
En conclusión, para lograr el éxito deportivo es necesario armar un plantel competitivo, el cual requiere un alto presupuesto. Por ello, las instituciones deben maximizar sus ingresos. Este un trabajo a largo plazo que requiere tener en claro cuáles son los objetivos del club y saber en dónde compite. El éxito es la consecuencia de una correcta gestión deportiva, pues en el deporte las cosas no llegan por azar, llegan por una correcta planificación y ejecución. Esto es circulo virtuoso.
