Cinco debilidades por las que no cierras una venta

Redacción PQS
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A muchos vendedores nos ha pasado que luego de preparar un buen discurso sobre nuestro producto o servicio y tener el interés de nuestro público, seguimos sin cerrar el contrato del todo. ¿Qué estamos haciendo mal?

De acuerdo con Peter Drucker, experto en administración, el 80% de las ventas en una empresa, generalmente las produce el 20% de los vendedores, mientras que el 80% restante presenta debilidades en su profesión. ¿A qué se debe?

LEE: FRASES QUE NO DEBES DECIR JAMÁS A TU CLIENTE.

1) El precio

Si un vendedor conoce la razón por la que el precio de un producto está fijado en el monto establecido, lo defenderá hasta cerrar la venta. Si no entiende el porqué del precio, podría ofrecer descuentos no planificados, generando pérdidas para la empresa. 

¿Qué hacer?

Grant Cardone, experto y Coach de ventas asegura cerrar una venta no es asunto de dinero, sino de que el consumidor adquiera la confianza de que un producto es el indicado para él. Por ello, capacita a tus vendedores sobre el margen de ganancia y ofrecer garantía.

2) Atención al cliente

Un vendedor no es el único que representa a tu marca. También lo hace el portero de tu local, la recepcionista en el teléfono y la persona que maneja tus redes sociales. La atención al cliente va más allá del vendedor. Por eso es importante que no lo descuides.

¿Qué hacer?

No hay mayor satisfacción para un cliente que escribirle a su empresa y, aunque esté muy molesto, recibir una respuesta inmediata. Lo que debes trabajar más allá de esta inmediatez es el buen trato. Trata de manejar la situación sin atacar al cliente, asumiendo el compromiso a una investigación por su reclamo. Esto te dará tiempo para poder ofrecer una respuesta más amplia.

3) ¿El cliente es mi amigo?

Más que un amigo, es un socio que debe pagar por un bien o servicio que te ha costado o a tu empresa producir/ofrecer. Por ello, deberás crear lazos de confianza con los clientes, pero recordando que el objetivo del negocio es cerrar la venta. 

¿Qué hacer?

Deja en claro siempre que tu negocio/servicio no es un juego, es el modo en el que te ganas la vida. Cuando las amistades se salen de control, te pueden pedir que regales tus productos, lo que afectará directamente tus finanzas personales o de la empresa. Si es alguien muy cercano y no quieres comprometer la amistad, puedes pedir que un compañero tome esa venta.

 

4) No escuchas al cliente

Tener un discurso o speech preparado es bueno en ventas, pero es más recomendable tener un mensaje y tono diferente para cada comprador. Es tan claro como saber que no podrás hablar de la misma forma con una señora de 60 años, que con un joven de 20 años. 

¿Qué hacer?

Si tienes una lista de clientes, averigua lo más que puedas de ellos. Trata de buscar los beneficios que está buscando el potencial cliente y ofrécelo sin impactar en los ingresos de la empresa. 

5) Intolerancia a la frustración

El fracaso es solo parte del camino al éxito. Forma parte, junto con los grandes logros, de una escalera que te llevará a posicionarte como una gran empresa. Por eso, la intolerancia es una de las peores debilidades de un vendedor, ya que no aprender de un venta que no cerró hará que sigas cometiendo los mismos errores.

¿Qué hacer?

Un buen vendedor debe saber manejar cualquier tipo de objeción y tener la suficiente inteligencia emocional para que un no, no te afecte.

¿Qué otros problemas crees que tengan los vendedores en el país? 

LEE: FRASES QUE NO DEBES DECIR JAMÁS A TU CLIENTE.

 

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