5 consejos que deberías leer antes de fijar los precios de tus productos

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Foto: Hotmart

Todos los que inician un negocio dudan sobre si el costo del bien que ofrecen es correcto, y es que el precio podría definir el éxito que tiene un producto o servicio al salir al mercado.

Cuando de fijar el precio de un bien o servicio se trata, es imposible que los emprendedores no entren en discusiones con sus socios u otros representantes de la empresa.

Todos los que inician un negocio dudan sobre si el costo del bien que ofrecen es correcto o es inferior o superior a su valor real, el primero generaría un margen de beneficios y el segundo, posible pérdidas de clientes. Sin embargo, estas son solo algunas de las consecuencias de una mala designación de precios.

Para ayudar a los autónomos en este complejo campo, Declarando, la plataforma online de asesoramiento fiscal a autónomos, ha elaborado una guía que recoge algunos consejos para fijar los precios de sus productos y servicios.

1.  Medir la intención de pago del cliente

Al momento de diseñar un producto nuevo, es importante seleccionar un método de análisis que permita conocer hasta dónde está dispuesto a pagar un cliente. En los negocios digitales es posible emplear algunos métodos de aproximación sencillos.

El primero de ellos consiste en preguntar directamente a los clientes qué consideran como precio “aceptable”, “caro” o “prohibitivo”. Otro método es la “Escalera hacia abajo”, una encuesta que consiste en preguntar al potencial comprador si estaría dispuesto a contratar un determinado producto o servicio a un precio concreto.

Una última metodología de análisis para conocer la intención de los clientes consiste en presentar al cliente una combinación de un grupo de máximo 6 características del producto o servicio y preguntarle cuál considera la mejor y la peor.

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2.  Definir cómo fijar los precios del producto o servicio

Una de las formas más usuales de fijar un precio es en función de los costes, es decir, sumando los gastos directos e indirectos o el precio de la hora de trabajo y aplicando un margen.

Los emprendedores también pueden guiarse por la competencia o por el valor que el producto o servicio genera en el cliente.

3.  Pirámide de “valor percibido”

El valor percibido tiene relación con la percepción de la utilidad del producto por las características que ofrece. Un escalón por encima están los beneficios que consigue el cliente con el producto o servicio, y en el último escalón hacia arriba, las emociones y sentimientos experimentados por el cliente. El precio representa tan sólo el 50 % de los factores que empujan al comprador a tomar la decisión.

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4.   La comunicación de los precios es crucial

Más allá de fijar correctamente un precio, es crucial saber contárselo a los clientes de manera educada. En esta línea, los emprendedores están obligados a conocer que el crecimiento entre el valor entregado y el precio no es lineal. En un experimento se comprobó cómo un cliente, por un reloj el doble de valioso, estaba dispuesto a pagar 7 veces más.

Adicionalmente, se recomienda utilizar “anclas”, es decir, antes de mostrar el precio, se usa una referencia numérica mucho mayor para que el precio no parezca alto. Un número es alto o bajo cuando se le compara con otro.

Otro aspecto importante para comunicar bien los precios es evitar la incertidumbre, haciendo que las ofertas sean fáciles de entender y de predecir.

5.  Calcular el margen fiscal

Al momento de fijar el precio de un producto es importante proyectar el margen fiscal, es decir, los impuestos que se tendrán que pagar ante entidades como la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (Sunat). Si no se tiene en cuenta este margen, nunca se obtendrá la ganancia que se espera.

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