Consejos para aumentar las ventas de un negocio mediante la técnica SPIN

Consejos para aumentar las ventas de un negocio mediante la técnica SPIN
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SPIN es una técnica que le permite a los vendedores cerrar una venta en base al diálogo con el cliente. ¡Descubre más a continuación!

SPIN es una técnica de ventas diseñada para detectar oportunidades comerciales. Consiste en escuchar con atención al cliente y construir un diálogo con él para identificar una situación problemática, indagar en las causas del problema, entender las consecuencias e implicaciones del mismo, y, finalmente, ofrecer la solución mediante la elección de un producto que nosotros vendemos.

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En suma, esta técnica le permite a los vendedores de numerosas empresas del mundo cerrar una venta en base al diálogo con el cliente, antes que tratar sobre el precio del producto y sentarnos a esperar su reacciones.

Un poco de historia

SPIN apareció en 1988 cuando el investigador de ventas y problemas de marketing, Neil Rackham, publicó su libro titulado SPIN Selling, basado en más de 30,000 llamadas para vender realizadas a lo largo de 12 años. El libro -que continúa siendo un best seller- ofrece un concepto simple: haz las preguntas correctas en el momento correcto.

Por ello, esta técnica de ventas se fundamenta en 4 tipos de preguntas que un vendedor le debe formular al cliente, no solo para ofrecerle luego un producto, sino para motivarlo a realizar las compras.

Estas preguntas se refieren a la situación (situation questions) que motiva al cliente, el problema que lo lleva al lugar de ventas (problem questions), sobre las implicancias (implication questions) y respecto a la necesidad (need-payoff questions).

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Si su empresa proyecta adoptar esta técnica de ventas debe tener en cuenta las siguientes recomendaciones:

  • Importante, conozca a su cliente.  Si no conoce previamente al usuario no intente venderle un producto.
  • Nunca olvide que el objetivo de SPIN es entender cuáles son sus necesidades del cliente para ofrecerle una solución.
  • Limítese a realizar solo las preguntas que importan para los objetivos de venta.
  • La utilidad de las preguntas depende del producto o servicio que se quiere vender.
  • Gestione el diálogo. Recuerde que se debe formular antes todas las preguntas de la técnica Spin antes de ofrecer el producto o servicio. Sea amable, mantenga el tono de voz adecuado y conviértase en el guía la conversación.
  • Tenga paciencia. Esta técnica solo funciona si se respetan las cuatro etapas.
  • Sí o sí administre su negocio con un CRM  porque este software le ayudará a recopilar información sobre tus clientes existentes y potenciales.

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