Dark Funnel. Traducido al español como “embudo oculto”, está constituido por las interacciones que realizan los clientes potenciales antes de realizar una compra.
Se denomina Dark Funnel a las investigaciones y conversaciones que realiza un cliente potencial antes de comprar. Sin embargo, lo característico del embudo oculto es que dichas interacciones ocurren fuera del radar de las herramientas tradicionales de analítica y no se pueden rastrear fácilmente.
Así, Dark Funnel está constituido por las recomendaciones de boca en boca que hacen los usuarios, los chats cerrados o grupos de comunidades, especialmente los que existen en WhatsApp.
También forman parte del mismo las publicaciones en redes sociales o artículos sin dar “me gusta”, comentar o rellenar un formulario; así como las investigaciones independientes o las consultas que se le hacen a herramientas de inteligencia artificial, la revisión que efectúa un cliente potencial sobre reseñas o podcasts especializados antes de contactar con una determinada marca.
De acuerdo con los especialistas en marketing, Dark Funnel es una consecuencia natural de la evolución que ha experimentado el comportamiento digital de los usuarios.
“Hasta hace pocos años, gran parte de las interacciones sucedían en espacios públicos y fácilmente rastreables por buscadores en blogs, redes sociales abiertas o campañas de email. Ahora, las conversaciones se distribuyen entre múltiples plataformas privadas y formatos difíciles de medir, como WhatsApp, Discord o grupos cerrados de Meta, donde se producen el 71% de las decisiones de compra”, se indica en una de las conclusiones del informe de “Sales Foresight 2026: Abriendo las Puertas del cambio” de ESIC Business & Marketing School.
Otros expertos atribuyen la importancia que ha ganado el embudo oculto al hecho de que, en la actualidad, los clientes son más conscientes de la privacidad. “El uso de bloqueadores de cookies, navegadores centrados en la protección de datos y restricciones como las impulsadas por Apple o Google han reducido todavía más la capacidad de seguimiento de las interacciones”, advierten.
¿CÓMO SE HACE?
Existen una serie de métodos para analizar el Dark Funnel, entre los que destacan los siguientes:
1.- Preguntas directas. La primera interrogante formulada a los clientes debe ser: ¿Cómo nos conociste? Esta se puede efectuar a través de incluir un campo obligatorio y abierto en los formularios de contacto o, en su defecto, interpelando a los usuarios en la primera llamada comercial.
2.- Monitorear constantemente el tráfico directo en su sitio web y picos de búsquedas de marca en Google. “Tenga en cuenta que, en muchos casos, el tráfico proviene de usuarios que escucharon sobre la marca en un podcast, un evento presencial o un grupo cerrado de LinkedIn u otra plataforma”.
3.- Revisar la actividad y menciones de su marca en foros especializados, comunidades cerradas y sitios de reseñas. “Aunque no tengas datos de clics exactos, medir el sentimiento y la presencia allí te indica dónde se está formando la decisión de compra”, indican los especialistas del portal 6Sense.
-Implementar herramientas o procesos donde el cliente tenga que elegir entre una lista de opciones múltiples para explicar dónde escuchó hablar de la empresa por primera vez, priorizando esta información por encima de la última cookie registrada por Google Analytics.
DESVENTAJAS
Por encima de su popularidad, algunos investigadores advierten que el embudo oculto también tiene una serie de desventajas. La principal reside en que suele distorsionar la forma como las marcas interpretan el rendimiento del marketing.
“Sucede que la mayoría de modelos de atribución tradicionales —como First Click o Last Click— funcionan asignando el mérito de la conversión al primer o al último punto de contacto identificable. Pero si gran parte del proceso ocurre en espacios invisibles, el modelo queda incompleto desde el principio”, advierten los especialistas del portal español Empresa Actual.
De acuerdo con los referidos expertos, esto suele ocasionar que determinados canales aparenten tener una eficacia que no se sustenta en la realidad. “Las campañas de pago suelen recibir una atribución desproporcionada porque son fácilmente rastreables. Si un usuario ya conocía la marca por recomendaciones o conversaciones privadas, ingresa al embudo de compra tras hacer clic en un anuncio de remarketing, el sistema probablemente otorgará todo el mérito a la campaña pagada”, advierten.
Según los especialistas, esto puede generar que se tomen decisiones estratégicas basadas en datos incompletos. Este es el caso de numerosas empresas que redujeron sus inversiones en contenidos o posicionamiento orgánico al considerar que no tenían eficacia en la conversión de los potenciales clientes cuando sucedía todo lo contrario.
Vía: Guik
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