Te contamos que un par de elementos sencillos pueden cambiar completamente la forma en la que, como vendedor, orientas tu venta al éxito o fracaso.
Amigo emprendedor, ¿sientes que si no ofreces una oferta, mejoras el precio o das algún obsequio nadie te comprará? Si crees que jamás llegas a tus clientes y que siempre tienes que perder un poco, debes saber que la clave para mejorar tu venta está en la forma en la que manejas y presentas tus argumentos con tu cliente. ¿Cómo? Entérate en la siguiente nota.
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Tal vez te fijan un récord de ventas, o simplemente, como vendedor te has planteado metas que cumplir y del cierre de esta venta se definirá si la cumples o no, por eso ofreces descuentos o das obsequios, pero, ¿por qué tu compañero siempre vende sin ofrecer algo más?
Te contamos que un par de elementos sencillos pueden cambiar completamente la forma en la que, como vendedor, orientas tu venta al éxito o fracaso. Esta diferencia está en cómo vemos a nuestro prospecto y la manera en la que le vendemos y/o negociamos.
¿Vender y negociar es lo mismo?
¡Para nada! Por ello, es muy importante que aprendas a diferenciar estos dos términos:
- Vender es identificar las necesidades de las personas, para de esa manera convencerlas con argumentos de que nuestro producto o servicio satisface sus carencias.
- Negociar es llegar a un acuerdo entre ambas partes, para que se pueda establecer una buena relación que lleve a realizar otras relaciones comerciales.
Puedes encontrarte en procesos de venta donde la negociación no sea necesaria, pero en otras se volverá imprescindible. Por ello, como vendedor, si no conoces las diferencias entre ambos procesos, las ventas corren peligro de concretarse.
Los errores más comunes de los vendedores son los siguientes:
1. Vender cuando el cliente ya compró y sólo quiere negociar
Cuando los clientes ya han tomado una decisión, no necesitan la sobre-argumentación de los encantos del producto o servicio y las estipulaciones del precio no son necesarios. Ejemplo: Una persona pide una pizza mediana específica y la telefonista le menciona otras promociones de la semana.
¿Qué puede pasar? El cliente se desespera y mejor no pide su orden en la empresa. Venta perdida.
2. Negociar cuando el cliente aún no ha comprado
Reducir los precios, mejorar los plazos de entrega o las condiciones de pago reduce la rentabilidad del negocio, pero no garantiza que el cliente accederá. Ejemplo: El vendedor de autos da el 5% de descuento en el auto que una familia fue a ver, pero ellos en realidad no están interesados en comprar.
¿Qué puede pasar? Has desperdiciado tiempo valioso en el que, por no escuchar ni observar, generaste pérdidas de utilidades para ti y la empresa.
Lo Ideal
¿Cuándo negociar? Debes hacerlo después de escuchar y comprender qué es lo que quiere el cliente.
No negociaremos el precio ni llegaremos a un acuerdo sin saber que el cliente conoce que el producto no es una solución más (debe ser la mejor solución para su problema).
Además, este necesita comunicar que quiere una mejor oferta, o poner una objeción, para empezar a negociar y que tú, como vendedor, no pierdas.
A este punto del negocio, ya se conoce a fondo al prospecto, lo suficiente como para saber qué es lo que necesita y en qué aspectos podrás negociar.
¡Sigue estos consejos y rómpela con tus ventas!
Vía: openkardex.com
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