Emprendedor: sigue esta estrategia para negociar con tus proveedores y tener éxito

Emprendedor: sigue esta estrategia para negociar con tus proveedores y tener éxito
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Es importante que los emprendedores realicen un exhaustivo análisis, que les permita identificar cuáles son los beneficios o desventajas de negociar con determinados proveedores.

Cuando hablamos de un proveedor, nos referimos a aquella persona o empresa que suministra materiales o servicios a otro negocio. Los proveedores ofrecen todo lo necesario para crear productos o comercializar algo.

El poder de negociación de los proveedores es una de las cinco fuerzas desarrolladas por el académico norteamericano y famoso por sus teorías económicas, Michael Porter, en un extenso análisis que nos permite comprender los agentes que afectan la rentabilidad de las empresas.

La regla general nos advierte que si los proveedores tienen la fuerza para aumentar los costos de un insumo que encarecerá el producto y los clientes finales la influencia para demandar un precio más bajo, la empresa tendrá menos ganancias lo cual afectará su rentabilidad.

De esa manera, cuando la influencia de los proveedores es mayor los clientes estarán en una posición de desventaja, al momento de negociar los costos o condiciones comerciales por un producto o servicio que proyectan adquirir.

La importancia del análisis

Es importante que los emprendedores realicen un exhaustivo análisis previo, que les permita identificar cuáles son los beneficios o desventajas que le implicará negociar con un determinado proveedor.

“Cuando un proveedor ofrece un producto del que no existen sustitutos tiene mayor poder de negociación, lo mismo sucede en el caso que tenga poca competencia en el mercado. En cambio, si el el referido artículo es fácil de sustituir o cuando el proveedor depende de la industria a la que vende, su influencia disminuye”, explican los expertos.

El poder de los proveedores

Existen algunos factores que determinan el poder de negociación de los proveedores. Por ejemplo, cuando hay pocos ofertantes debido a que el sector está dominado por tan solo algunas empresas que proporcionan un producto o insumo; el poder de negociación de los proveedores aumenta.

De otro lado, en un mercado donde hay muchos competidores que ofrecen lo mismo y, también, muchos compradores; el poder de negociación disminuye porque los proveedores no tienen la capacidad de afectar el precio y deben enfocarse en calidad y producto.

“Si un proveedor vende a empresas de diferentes industrias, la de menor importancia tendrá menos posibilidades de negociar y dependerá de este. Por otro lado si el producto que ofrece una empresa proveedora es clave para un determinado mercado, los negocios no podrán hacer mucho al respecto, más que adaptarse a las condiciones y precios de sus proveedores”, explican los especialistas.

¿Cómo competir?

Investigaciones recientes han revelado que en los últimos años ha disminuido el poder de negociación entre las empresas más pequeñas y sus proveedores. Esto se debe a que, en algunos casos, el crecimiento en la demanda de insumos, o su escasez por un cierre del mercado, ha generado que algunos proveedores fijen demasiado altos precios.

Al respecto, el portal mexicano Mi propio jefe advierte sobre la necesidad que las pymes se enfoquen en el desarrollo de estrategias que les permitan negociar con sus proveedores de la manera adecuada para evitar que una mala transacción pueda afectar su productividad.

¿Cómo negociar correctamente con los proveedores?

Existen varias recomendaciones para tener éxito al momento de negociar con los proveedores. A continuación, algunas de ellas:

Es necesario construir una relación profesional con los proveedores. Ello nos facilitará llegar a acuerdos beneficiosos a través de la creación de vínculos basados en el respeto, la comunicación y la atención a las mutuas necesidades.

Busque más proveedores que puedan satisfacer sus necesidades. Tener varias opciones para conseguir los insumos amplía las posibilidades de negociación.

Investigue a sus clientes. Para tener una imagen exacta del proveedor con el que proyecta negociar, se recomienda investigar quienes son o fueron sus clientes. Ello le permitirá conocer no solo la opinión que tienen de la empresa proveedora sino su grado de satisfacción por el servicio que recibieron.

Calcule el precio real a pactar con el proveedor. Un elemento imprescindible para la negociación es tener muy en claro el precio aproximado de producción del artículo o servicio que ofrece. “Recuerde que demostrar que conoce el mercado de su proveedor, lo hará ver como un cliente interesante”, se precisa en un artículo publicado en el blog mexicano tiendanube.com.

Consolide los pedidos. Una buena idea consiste en modificar el patrón de demanda. “Lo cual implica, por ejemplo, aliarse con otras empresas del sector para hacer compras en conjunto. Para ello debe asegurarse tener contactos y buenas relaciones con otros empresarios pyme, e incluso competidores en el mismo rubro. Con un mayor poder de fuerza, los compradores pueden negociar no solo descuentos, sino una ampliación en los plazos de pago”, precisan los especialistas del portal ‘Mi propio Jefe’.

Consiga un precio por volumen. Negocie para obtener la mejor tarifa, sin que ello implique tener que afectar los márgenes de ganancia del vendedor.

Asegure una relación de largo plazo. Si un proveedor grande le comunica que va a aplicar un aumento próximamente, una opción viable podría ser optar por compras mínimas por determinado período de tiempo a cambio de que mantenga, o incluso reduzca, sus precios.

Ofrezca un anticipo. Recuerde que adelantar parte del pago tiene el efecto de hacer las cosas más sencillas porque transmite confianza. “Reserve una cantidad para presionar en el momento ideal de la negociación. Cuando esté cerca de conseguir el mejor precio o las condiciones que te favorezcan, cierre el trato con el anticipo”, recomiendan los especialistas de tiendanube.com.

Sea empático. Identifique los intereses del proveedor mediante un estudio de sus valores, misión y visión. Así conocerá cuáles son sus objetivos.

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