Growth: cuatro claves de esta tendencia para llevar a un negocio al siguiente nivel

Growth: cuatro claves de esta tendencia para llevar a un negocio al siguiente nivel
Foto: Difusión

Hablar de Growth para empresas en la actualidad implica desarrollar una metodología que conjuga acciones de innovación, marketing y automatización para el crecimiento escalado de una marca, producto o servicio en un entorno digital.

La pandemia hizo que las empresas de todo el mundo prestaran atención especial a sus iniciativas en materia digital. De hecho, de acuerdo con datos del sector, para 8 de cada 10 organizaciones en México y Latinoamérica se trata de una estrategia primordial para sus modelos, con la innovación como punta de lanza ante nuevos escenarios.

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En este cambio de paradigma, el Growth se posiciona como una de las metodologías clave, que se traduce en la implementación de una disciplina y de un mindset para escalar un producto o una empresa a alta velocidad; esto mediante la aplicación de acciones de innovación, marketing y automatización apuntando a la eficiencia de los recursos.

“Bajo esta visión es importante entender que Growth no solo se trata de la implementación de ciertos hacks, sino que debe ser visto como una estrategia holística de crecimiento que realmente impacte en el negocio, comprendiendo el enlace que debe unir una propuesta de valor con las necesidades cambiantes y volátiles del nuevo cliente digital, sobre todo a partir de la pospandemia”, explicó Carlos Lau, co-founder y CEO de Kurios, la empresa EdTech B2B de programas de entrenamiento en Growth, que prepara a las compañías para la era digital.

1. Cambio de pensamiento estratégico

Uno de los primeros pasos es comprender el cambio de pensamiento estratégico; es decir, se trata de tener claro que el reto de la transformación en una empresa actual no consiste en la adopción de un software, de alguna plataforma tecnológica compleja, ni de la velocidad a la que se realizan las entregas en ésta, sino principalmente de generar el mayor valor posible al cliente, en un entorno digital integrado por canales, plataformas y otros escenarios.

Una forma de saber que le hemos brindado valor al cliente, es cuando éste se mantiene con la marca o empresa a través del tiempo, formando un hábito y generando una relación de alto engagement con el producto o servicio que compra o suscribe.

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2. ¿Cuándo debo aprender y aplicar Growth?

Actualmente, se sugiere empezar a escalar un producto después de haber logrado Product Market Fit (PMF), proceso que consiste en ajustar un producto en el mercado y evaluar la rentabilidad de la empresa a partir de que cumpla con las necesidades de las personas. Una manera de confirmar que se tiene PMF es realizando análisis de cohortes, técnica con la que se puede visualizar por medio de analíticas el porcentaje de clientes que se mantienen, y por cuánto tiempo. Aquí también hay que comprender que Growth implica procesos iterativos.

Por ello, la premisa fundamental de Growth es haber creado productos y servicios que los clientes amen, lo cual se puede lograr a través de equipos de talento y colaboradores de Producto empoderados y con iniciativa propia.

3. Las bases de una estrategia de Growth

El siguiente paso es definir la North Star Metric (NSM), concepto que surgió en las empresas tecnológicas de Silicon Valley. La NSM es la métrica que mejor captura la propuesta de valor principal que un producto o servicio brinda a sus clientes, y debe tener tres características principales: tener al cliente en el centro, ser un indicador que generará ingresos posteriormente y estar ligada al aha moment, momento de euforia percibe el principal valor de un producto.

Asimismo, la NSM debe estar centrada en la generación del hábito en el cliente y ser medible. Esto último es primordial ya que de otra manera no se sabrá la evolución semana a semana.

4. Siguientes pasos ​ 

Posteriormente, es necesario definir las palancas de crecimiento que van a impactar a la NSM, ya que no es una métrica que pueda impactar directamente, sino el resultado de una serie de acciones previas. Entre estas palancas se encuentran la generación de clientes potenciales vía marketing, el cierre de ventas con los usuarios potenciales que nos visitan, medidas económicas de retención (por ejemplo promociones) y fidelización de clientes.

Luego viene el embudo de Growth, estructura de trabajo que nos ayuda a saber cómo nuestra empresa, producto o servicio crece y dónde se debe enfocar la atención. Esto es definido por métricas como adquisición, activación, retención, revenue (ingresos) y referral (recomendaciones). Y finalmente viene la experimentación, donde los primeros usuarios usan el producto o servicio con la intención de encontrar vulnerabilidades, oportunidades de mejora y cambios que puedan generar resultados más rápidos y económicos.

En conclusión, Growth surge de la necesidad de encontrar nuevas formas de crecimiento de un negocio sin realizar grandes inversiones de tiempo, dinero y esfuerzo en desarrollo del producto o servicio y en otros elementos, como el marketing. En todo este proceso es crucial el tener equipos bien entrenados y centrados en el cliente, es decir talento bien entrenado que vaya de una mentalidad rígida a una con pensamiento Growth, para así poder desarrollar proyectos innovadores que impacten positivamente en los resultados”, concluyó Carlos Lau.

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