Negocios: consejos prácticos para lograr mejores ventas este año

Negocios: consejos prácticos para lograr mejores ventas este año
Imagen: Pixabay

Expertos sostienen que uno de los aspectos más importantes para lograr ventas es escuchar al cliente. Te brindamos más consejos para que tu negocio venda bien.

Mantener el flujo de ventas adecuado es el objetivo principal sobre el que se sustenta el crecimiento de toda empresa. Pero vender no es fácil, por el contrario, se trata de un proceso muy complejo que ha dado origen a varias áreas especializadas entre las que se incluyen el llamado neuromarketing.

Comprendiendo las ventas

“Las ventas se definen como la transferencia de productos, ideas o servicios a un consumidor a cambio del pago de un valor material acordado entre las partes. Este proceso puede realizarse en una tienda física, en línea o una combinación de ambos”, sostiene Douglas da Silva (Web Content & SEO Associate, LATAM), en un artículo publicado recientemente por un prestigioso blog de economía y emprendimiento.

Entendiendo el ecommerce

Por otro lado, las ventas por internet vienen a ser el intercambio de bienes, servicios o ideas por dinero. Su objetivo es brindar más conveniencia a los compradores, que pueden completar la transacción y recibir el artículo que han adquirido sin salir de sus casas.

Mediante una serie de investigaciones realizadas en torno al ecommerce (comercio electrónico), se proyecta que al 2025 las ventas por internet implicarán un monto ascendente a los 7,4 billones de dólares.

LOS CONCEPTOS

El proceso de ventas “es el acto de verificar, activar o cubrir las necesidades de personas que acuden en busca de un producto o servicio, de forma que tanto cliente como vendedor obtienen un beneficio. Sin embargo, no hay que confundirlo con el embudo de ventas, que se refiere a las etapas que sigue un cliente (potencial o actual) hacia la conversión”, explica Douglas Da Silva.

Asimismo, en lo que a ventas respecta, los expertos sostienen que es necesario no perder el foco de atención sobre el llamado merchandising, que es “el conjunto de técnicas implementadas en el punto de venta con el objetivo de motivar el acto de compra y satisfacer las necesidades de los consumidores”.

Al respecto, Da Silva indica que se debe tener en cuenta que “las primeras actividades de merchandising aparecieron gracias al libre comercio internacional. El surgimiento de grandes almacenes alteró las formas tradicionales de ventas e introdujo técnicas de promoción y marketing para fomentar las ventas masivas, las mismas que se planifican sin discriminar entre los segmentos del mercado, por medio de acciones de marketing concentradas en crear conciencia de marca”.

Las técnicas

En el campo de las ventas existen dos técnicas principales. La primera de ella es AIDA, que consiste en que el vendedor “busca generar atención, interés, deseo y acción en el cliente potencial. Su objetivo es proporcionar un guion simple y efectivo para que los representantes muevan a los prospectos más rápido a través del embudo de conversión”.

La segunda, es la llamada técnica de venta SPIN, por la cual “el vendedor presenta una situación que revela un problema en la vida del cliente potencial. Luego, describe cuáles son las implicaciones de no resolverlo y cuáles son las necesidades detrás de todo esto”.

VENTAS EFECTIVAS

Una vez que conocemos todos estos conceptos, podremos aplicar una serie de recomendaciones que harán que nuestros procesos de ventas sean más efectivos y tengan los resultados previstos.

Ello, claro está, partiendo del hecho que “lo más importante en las ventas es escuchar al cliente. Cuando lo hace, descubre cuáles son las necesidades, expectativas, preferencias y los temores de cada persona. Con esta información en la mano, se logra comprender si puedes o no ayudarla con los productos y servicios que vende su empresa”, indica Da Silva.

Estos son los principales consejos de ventas

-Conozca las necesidades del público para ganar leads (personas que han expresado interés en su marca).

-Enfóquese en ofrecer soluciones claras para los problemas específicos expresados por la audiencia.

-Deberá esforzarse en ser persuasivo sin que ello implique dejar de lado la honestidad.

-Es fundamental que invierta en mejorar la experiencia del cliente.

-Priorice siempre la calidad del producto o servicio que está ofreciendo.

-Para afianzar el cierre de una venta por encima de las objeciones que puedan plantear los prospectos, asegúrese tener un tipo de comunicación que transmita correctamente su propuesta de valor.

-Investigue las causas de fondo que impiden que una venta se concrete (el tema puede estar en los precios que aplica la competencia) y efectúe los ajustes necesarios.

-Refuerce la necesidad que ya existe en la vida del cliente y demuestre cómo es que sus productos o servicios están dirigidos a satisfacer sus expectativas.

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