Negocios: Guía para crear un plan de prospección de clientes

Negocios: Guía para crear un plan de prospección de clientes
Imagen: Pixabay

El objetivo del plan de prospección es llegar a los clientes potenciales para convertirlos en consumidores reales de los productos o servicios que prestamos.

La preocupación de todo emprendedor es mantener un flujo de ventas que garantice la supervivencia de su proyecto. Sin embargo, para que ello sea posible los expertos en negocios recomiendan realizar un plan de prospección de clientes.

LEE: Técnicas para convertir a los clientes potenciales en compradores reales

¿De qué se trata?

Se trata de una estrategia dirigida a atraer e iniciar una conversación con clientes potenciales, para poderles ofrecer un producto o servicio. A través de la misma se organiza la actividad del equipo de ventas para alcanzar los objetivos comerciales definidos.

El objetivo del plan de prospección es llegar a los clientes calificados para convertirlos en consumidores reales de los productos o servicios que prestamos. Por ello, incluye una serie de acciones para facilitar el trabajo del equipo comercial que, ahora, contará con más tiempo para enfocarse en sus estrategias de ventas.

Importancia

Tener un plan de prospección de clientes es de gran importancia para las empresas, entre otras razones, porque permite ajustar el embudo de ventas (esquema que representa las etapas del proceso de decisión de compra de un usuario hasta que se convierte en cliente), para lo cual los equipos comerciales se enfocan solo en aquellas personas que buscan nuestra propuesta de valor.

Otro de sus beneficios consiste en que permite maximizar los recursos con un solo objetivo: generar más ventas. “El plan de prospección de clientes tiene como norte que nuestra marca gane mayor visibilidad y posicionamiento a través del lanzamiento de campañas masivas y la generación de contenidos”, sostienen los expertos.

LEE: Emprendedor: pasos para optimizar el trato a los clientes a través de un chatbot

¿Cómo crear un plan de prospección de clientes?

Por todo lo explicado, crear un adecuado plan de prospección de clientes demanda realizar los siguientes pasos:

  1. La definición de objetivos. Ello implica identificar cuáles son los resultados trimestrales o anuales que su empresa busca obtener al aplicar dicho plan. Esto es importante para establecer, a partir de allí, cuáles son los objetivos de su equipo comercial y quienes son los clientes calificados sobre los que el personal de ventas se deberá enfocar.
  2. Establezca los plazos sobre los que se ajustará el plan de prospección. Este debe ser lo suficientemente extenso como para poder obtener una muestra representativa y confirmar si, por ejemplo, la herramienta que estamos usando (que puede ser el envío de correos electrónicos) funciona o no. Luego se pasará a la evaluación de los primeros resultados.

    Sin embargo, los especialistas advierten que este plazo no debe ser demasiado largo, porque ello acrecienta el riesgo que nuestros contactos se cansen de recibir mensajes. Si ello sucede, podrían darle de baja a nuestro newsletter de promoción.
  • Elija las técnicas de prospección adecuadas. Entre las herramientas más efectivas destacan los eventos de capacitación físicos, las campañas de email markerting y de generación de leads (como una dirección de correo electrónico) en páginas web de terceros.
  • Establezca los parámetros de la base de prospectos calificados. Incluya una serie de datos adicionales (además de su nombre y número de celular) como ocupación, nivel de ingresos, interés principal, a través de qué canal contactaron con la marca y su historial de compras, entre otros.
  • Brinda información útil. Recuerde que cuanta más información útil tenga un vendedor, más herramientas tendrá para personalizar la comunicación, ajustar la propuesta de valor y, al final, convertir a un prospecto en un cliente.
  • Cree un argumento de marca atractivo. Esto implica elaborar un discurso para que los vendedores puedan avanzar con la conversación que sostengan con los clientes calificados.

    Dicho discurso debe contener la razón principal por la que el usuario calificado necesita nuestros productos o servicios y no los de otra marca. Este argumento tiene que sostenerse en la empatía y la escucha activa para entender a fondo la situación particular de cada prospecto, indican los expertos.
  • Llegó el momento de la automatización. Recuerde que si no utiliza la tecnología adecuada el plan de prospección al cliente fracasará, porque puede basarse sobre información errada. Existen CMR y herramientas digitales que lo ayudarán a conseguir sus objetivos.
  • No se olvide del monitoreo. Revise constantemente los resultados y haga los ajustes necesarios en aquellas áreas en la que el plan de prospección no está funcionando adecuadamente.

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