Negocios: pasos para realizar un pitch comercial exitoso

Negocios: pasos para realizar un pitch comercial exitoso

Pitch comercial es un discurso de ventas orientado a generar una reacción de interés inmediata de parte del cliente potencial. ¿Qué debemos hacer para que sea perfecto?

Matilde es una gran emprendedora. Le va muy bien en su negocio porque ha logrado crear contenidos muy interesantes, pero sobre todo convincentes, respecto a los beneficios que representa para sus clientes comprar sus productos naturales.

Es que el equipo de marketing que acompaña a esta empresaria maneja muy bien lo que se conoce como pitch comercial, y entonces el discurso que utiliza para captar el interés de los compradores potenciales, respecto de los productos que comercializa Matilde, genera que en más del 99% de los prospectos se conviertan en usuarios reales y fieles a la marca.

Importancia

De acuerdo con la teoría pitch comercial es un discurso de ventas orientado a generar una reacción de interés inmediata de parte del cliente potencial. En otras palabras, se trata de una especie de gancho para conducir al consumidor y propiciar el cierre de negocio.

Los expertos indican que se trata de una estrategia emocional para impulsar una acción de ventas en el cliente potencial.

El pitch comercial suele utilizarse en el primer contacto con el usuario objetivo y debe estimular al interlocutor a descubrir más sobre el tema que le interesa. Un pitch de ventas diseñado correctamente debe motivar la curiosidad del cliente en un corto espacio de tiempo, se indica en los portales especializados.

En consecuencia, el objetivo es convencer al cliente potencial de que el producto o servicio que se le está ofreciendo tiene realmente un valor agregado que va a satisfacer completamente sus expectativas y cambiará su vida. Por ello, el discurso deberá ser fácil de entender, presentar soluciones a problemas y atraer la atención del cliente potencial.

La clasificación

Un pitch comercial se clasifica de acuerdo a sus objetivos. Si la meta es crear conexiones, el discurso estará enfocado a iniciar un primer contacto exitoso con el cliente potencial, de tal manera que éste se muestre interesado en continuar con la conversación.

Este tipo de pitch tiene como finalidad operar al igual que un disparador comercial que buscará introducir al cliente potencial en el embudo de ventas.

Además, permite clasificar a los clientes potenciales, ello será posible una vez que se haya realizado el primer contacto con el usuario y que éste haya mostrado interés en el discurso. Dicha categorización se hará  de acuerdo con la información recolectada durante el primer encuentro. En esta instancia se puede conocer si el lead está calificado para avanzar en el proceso de ventas, ya sea, si es solvente o la propuesta se adecúa a sus necesidades, precisan los expertos.

Una vez que el prospecto haya pasado el filtro de calificación, ya estará preparado para recibir un tipo de pitch que incluya una posible solución comercial de parte del vendedor y que satisfaga todas sus expectativas.

En este punto, se debe garantizar que el discurso de cierre sea de igual o mayor calidad que los contenidos expresados a lo largo de todo el proceso porque, después de todo, de lo que se trata es demostrar el valor que tiene la empresa para desarrollar productos o servicios que se ajusten a las necesidades de sus clientes y los impulsen a efectuar la recompra.

 Los pasos

Desarrollar un buen pitch comercial implica llevar adelante una serie de pasos:

Paso 1. Conozca a su público objetivo. Esto implica investigar a su audiencia para conocer cuáles son sus preferencias y necesidades. Solo cuando comprenda lo que requiere realmente su público objetivo, podrá construir el discurso adecuado.

Paso 2. Determine su objetivo de negocios. Identificar qué es lo que busca conseguir mediante el pitch comercial es fundamental.

Paso3. Utilice un lenguaje fácil de comprender en el discurso, lo cual implica reducir la formalidad en el contenido o el uso de términos técnicos que pueden terminar por ahuyentar al prospecto.

Paso 4. Presente una propuesta de valor que se adapte a las necesidades del cliente. En esta etapa es necesario que describa con total claridad cuáles son los beneficios del producto o servicio que está ofreciendo, y cómo estos incidirán en mejorarle la vida al usuario potencial.

Paso 5. Realice preguntas. Así, la persona que lo está escuchando se convertirá en su aliado porque le dará sus puntos de vista y, de esa manera, usted podrá encaminar mejor el discurso. En esta fase también deberá prepararse para recibir las objeciones a su disertación. Por ello, los expertos recomiendan prestar mucha atención al lenguaje corporal del cliente, porque esto le ayudará a dar las respuestas adecuadas.

Paso 6. La definición. En esta etapa deberá estimular al cliente potencial para que avance al embudo de ventas.

Paso 7. Ajuste el tono de voz. Recuerde que el discurso del pitch debe adaptarse a las distintas etapas del proceso comercial y a cualquier situación que se presente y requiera resolverse de manera efectiva. Así, quizá el primer discurso de contacto sea más extenso porque se está presentando la estrategia comercial y es necesario que el cliente potencial sepa claramente de qué se trata, recomiendan los especialistas.

Aprende más
  • El origen del término pitch proviene del vocablo en inglés “elevator pitch”, que en español se traduce como discurso de elevador.
  • Fue creado en Silicon Valley, como una estrategia para presentar ideas de forma eficiente a los inversores potenciales.
  • El discurso de elevador es una estrategia comercial de interés instantáneo, en el que el cliente potencial debe adquirir la intención de compra casi de manera inmediata luego de escuchar la propuesta comercial.
  • Apela principalmente a la emoción y a los sentidos, por eso un pitch comercial exitoso será aquel que logre captar la atención del cliente en el menor tiempo.

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