Técnicas para convertir a los clientes potenciales en compradores reales

Técnicas para convertir a los clientes potenciales en compradores reales
Imagen: Internet

La importancia del cliente potencial radica, precisamente, en la posibilidad que se convierta en parte de los clientes reales. Toma nota de estas estrategias para lograrlo.

Hasta hace poco, Roberto era el vendedor estrella de “Comercial Aguirre” una empresa que se dedica al comercio de una gran variedad de productos importados. Sin embargo, en las últimas semanas este destacado empleado ha visto que las personas que entran al negocio solo parecen estar interesadas en un determinado artículo, pero luego, abandonan el lugar sin comprar nada.

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Roberto se pregunta en qué está fallando la estrategia que siempre ha utilizado para vender y por qué ahora no logra convencer a los usuarios para que compren. Su preocupación ahora tiene una connotación mayor, porque el dueño de la empresa para la que trabaja, el señor Aguirre, también ha notado una caída en las ventas.

Entonces ha comprendido que su futuro y el de sus compañeros en “Comercial Aguirre” podría estar en riesgo, si no se logra superar la situación que se ha generado, básicamente porque los clientes potenciales no terminan por convertirse en compradores reales.

Clientes potenciales y compradores reales

Un cliente potencial es aquel que demostró estar interesado por alguno de nuestros productos, y por ello es (para la empresa) un prospecto en ventas. Se trata de personas que si bien todavía no generan ingresos para la empresa todo indica que si lo harán en el futuro.

En la actualidad, estas personas reciben el calificativo de lead. Se trata de clientes que pueden recibir una calificación de acuerdo a sus niveles de potencialidad. Así, se dice que un usuario es altamente calificado cuando es muy propenso a convertirse en cliente real.

Todo esto se mide según el interés que dicho cliente expresa por un determinado producto porque, como lo explicamos en párrafos anteriores, su importancia reside en la posibilidad de pasar a ser compradores reales.

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Importancia

“La importancia del cliente potencial radica, precisamente, en la posibilidad que se conviertan en clientes reales. Así, contar con el perfil de clientes potenciales y clasificarlos facilita la precisión en la proyección de ventas”, advierten los especialistas.

Existen varios tipos de clientes potenciales que se clasifican por sus hábitos de compras. Así los clientes frecuentes son aquellos que visitan nuestros negocios en periodos regulares. Los de compra habitual son menos asiduos; pero tienen alta probabilidad de convertirse en compradores frecuentes.

Y los clientes de compra ocasional son aquellos que si bien no tienen la costumbre de visitar nuestro negocio, son atraídos por las promociones u ofertas. A los compradores potenciales también se les clasifica por los volúmenes de compra que realizan o por el grado de influencia que tienen sobre otras personas.

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Técnicas para lograr compradores reales

Existen una serie de técnicas por las cuales las empresas pueden lograr que los clientes potenciales se conviertan en compradores reales. Dichas tácticas incluyen varios pasos que todo emprendedor debería considerar:

Primer paso: Conozca el perfil de sus clientes porque así podrá determinar cuáles son sus intereses y expectativas. Para ello puede generar diversos canales que van desde encuestas puntuales hasta estadísticas del sitio web, bases de datos gratuitas o pagadas, redes sociales afines al tipo de público y del producto o servicio que ofrece y estudios de mercados, entre otros.

Segundo paso: adopte las medidas necesarias para mejorar la experiencia del cliente mediante un servicio más personalizado y eficiente.

Tercer paso: Tenga en cuenta que la información actualizada es la clave para que el cliente potencial se convierta en un cliente fiel. Existen programas informáticos que ayudan a registrar todas las comunicaciones que su empresa mantiene con los usuarios.

Cuarto paso: Siempre ofrezca contenido valioso a los clientes. Para ello puede utilizar tutoriales, manuales, formatos y plantillas. En fin, toda aquella información por la cual el cliente sienta que el producto que le interesa va a resolver su problema.

Quinto paso. Nunca pierda de vista que para el cliente potencial, tomar la decisión de comprar un producto siempre representa un riesgo que parte desde el mismo hecho de invertir su dinero. Por ello, es importante minimizar ese riesgo y para eso están los descuentos, las promociones y, claro está, las demostraciones gratuitas.

Sexto paso. La principal regla es que el cliente siempre debe estar ubicado en el centro de su estrategia comercial. Y por eso, los expertos de negocios siempre insisten en la necesidad de brindarles la mejor experiencia.

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