Conoce las habilidades que todo equipo de ventas exitoso debe tener

Conoce las habilidades que todo equipo de ventas exitoso debe tener
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Cualquiera que sea la metodología de ventas que aplique una empresa, si no es desarrollada por vendedores habilidosos, el camino será largo y pedregoso.

“El término ‘ventas’ comprende todas las actividades necesarias para proveer a un cliente de un producto o servicio a cambio de dinero. Sin embargo, las connotaciones de esta palabra son muy amplias para las empresas”, precisa un artículo publicado en el portal HubSpot de España.

Metodologías para las ventas

En la actualidad, las empresas utilizan varias metodologías para vender entre las que destacan:

La llamada venta de soluciones. Ésta se centra en demostrarle a los potenciales clientes de qué manera el producto o servicio que le interesa puede resolver sus necesidades y expectativas.

Dicho método se fundamenta en la posibilidad que el cliente tenga una información previa sobre lo que se le está ofreciendo, porque ha realizado una investigación antes de ser contactado por el representante de ventas.

-En tanto que la metodología de ventas inbound se da cuando un cliente potencial se pone en contacto con la empresa en busca de información para solucionar un problema o satisfacer una necesidad.

El método SPIN se refiere a los cuatro tipos de preguntas que los representantes de ventas deben hacer a sus clientes. Éstas giran en torno a la situación, el problema, la consecuencia y la necesidad de una solución.

“Estas interrogantes permiten identificar los problemas del prospecto y ayudan al representante de ventas a establecer una buena relación con el comprador”, indican los expertos de HubSpot.

-Por su parte la metodología N.E.A.T. Selling, se utiliza para calificar leads (usuario que ha expresado su interés en determinados productos o servicios). Es un acrónimo que significa: necesidades básicas, impacto económico, acceso a la autoridad y evento relevante.

-La venta conceptual se enfoca en la idea de que el consumidor no compra el producto, sino el resultado del producto. Mientras que el método SNAP (acrónimo del inglés simple, invaluable, alineado y prioritario) se centra en optimizar y simplificar la comunicación con los prospectos para no hacerles perder tiempo.

-Por su parte la venta Challenger, es un método que se basa en un proceso de enseñanza, adaptación y toma de control. “El representante de ventas le enseña al prospecto, adapta la comunicación entre ellos y toma el control de la venta”, precisan los especialistas del blog de Zendesk.

-En tanto que el sistema de ventas Sandler prioriza la generación de confianza mutua entre el representante de ventas y el prospecto. En tanto que la metodología centrada en el cliente es cuando el representante de ventas se enfoca en comunicarse con los principales responsables de tomar decisiones en el proceso de venta e intenta encontrar soluciones para abordar los problemas o desafíos.

Habilidades de un buen equipo de ventas

Sin embargo, los entrenadores de negocios afirman que cualquiera que sea la metodología de ventas que aplique una empresa, si no es desarrollada por vendedores con habilidades especiales, el camino se tornará largo y pedregoso.

Por ello, consideran necesario que todo equipo de ventas cuente con personas que tengan las habilidades necesarias para garantizar el cumplimiento de las metas comerciales previstas y cimentar el desarrollo del negocio.

A continuación, las habilidades propias de los mejores vendedores de acuerdo con una investigación realizada por los expertos del blog de Zendesk:

-Todo buen vendedor construye relaciones. Solo así podrá estimular la lealtad en los clientes. Una investigación efectuada por PWC (importante firma de consultoría), reveló que el 66% de los usuarios considera que el principal criterio para confiar en una marca es el servicio al cliente.

En tanto que el 48% de las personas que fueron entrevistadas por los investigadores consideraron que la confianza es clave al momento de compartir sus datos personales.

El vendedor exitoso aplica la escucha activa. De acuerdo a un estudio realizado por CX Trends 2023 de Zendesk, el 61% de los consumidores espera una experiencia inmersiva al momento de comprar, que no es otra cosa que ser visto y escuchado. En conclusión, no desean ser tratados como una transacción.

“Para escuchar activamente el vendedor debe ser abierto, neutral, paciente. Además, tendrá que mostrar interés haciendo preguntas para aclarar lo que se dice y observar la comunicación no verbal (expresiones, tono de voz, gestos) para comprender mejor la situación”.

El vendedor por excelencia sabe gestionar el tiempo. Para ello establece un periodo específico para cada tarea; evita la procrastinación (hábito de demorar las tareas más relevantes) con planificación y compromiso y aprende a delegar.

Los vendedores exitosos tienen un pensamiento analítico. Se trata de una habilidad de ventas esencial para analizar datos y transformarlos en información comercial útil.

Un estudio realizado por Zendesk reveló que el 59% de los consumidores cree que las empresas deberían usar los datos que recopilan sobre ellos para ofrecer experiencias personalizadas.

Tienen espíritu colaborativo. Los analistas sostienen que la comunicación efectiva entre equipos genera casi 5 veces más retención de talento. “Compartir información actualizada y relevante es una de las habilidades de ventas más valiosas en una organización”.

Los mejores vendedores conocen a profundidad lo que ofrecen. Tienen la capacidad de brindar información técnica, hacer comparativos entre los productos y sugerir lo que mejor se adecua a las necesidades del cliente.

Tienen afinidad con la tecnología y las herramientas de ventas. Y, por ello, suelen capacitarse y participar en seminarios online sobre las principales herramientas de tu rutina de ventas. Siempre están en la búsqueda de noticias, informes y eventos sobre tendencias tecnológicas de ventas; y suelen consultar a los más experimentados.

Saben gestionar y resolver conflictos. Tienen capacidad para llegar al fondo de un problema, adoptan un enfoque racional de la complicación, siempre presentan varias alternativas de solución y crean medidas de prevención.

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