La toma de decisiones estratégicas no puede dejarse al azar por más experiencia que se tenga; en ese contexto surge una metodología o enfoque denominado data-driven, el cual permite que las empresas examinen y organicen sus datos con el fin de atender mejor a sus clientes y consumidores.
PQS, el portal de los emprendedores, conversó con Juan Carlos Bernate, periodista y marketing manager para Colombia y Ecuador de Oracle, quien explicó cómo funcionan las decisiones de negocio alrededor de la data.
¿Qué significa ser data-driven?
El data-driven es cuando las empresas empiezan a escuchar lo que sus negocios tienen que decir. Todas las empresas, sin importar el tamaño, sin importar si solo tienes un cliente o 12 al mes, o si tienes miles de clientes, cada interacción que vas teniendo con ellos te va dejando una información.
“Las empresas enfocadas al data-driven son aquellas que utilizan esta información para tomar mejores decisiones”
Por ejemplo, una persona que tiene una tienda puede comenzar a utilizar información de las compras que realizan sus clientes y ver cómo puede hacer estrategias para vender más. Digamos que yo acabo de ser papá, si la tienda que está cerquita a mi casa utilizara esta estrategia de data-driven podría saber que estoy comprando pañales cada semana; y si saben mi nombre, saben mi teléfono porque hago muchos pedidos, ellos podrían llamarme el domingo por la noche y decirme: ¿Quiere que le lleve los pañales?
“Son estrategias que permiten fidelizar a los clientes, basándose en el conocimiento que tenemos de las personas”
¿Qué beneficios pueden lograr las empresas que aplican el concepto de data driven?
Al conocer a tu cliente puedes hacer estrategias para fidelizarlo. Los clientes se fidelizan, no tanto por el precio que tu das, sino por la forma en que los atiendes y por el servicio que les entregas.
“Entre mejor conozcas a tu cliente mejores servicios le puedes dar y más fiel va a ser”
Si tienes clientes fieles ellos te van comprar más, entonces aumentas tus ventas. Por otro lado, el poder conocer a tus clientes te permite predecir cuándo te van a comprar y cuándo no; cuando sabes que no te van a comprar puedes buscar una promoción para que ellos te compren y suban las ventas.
¿Qué deben hacer las empresas para adecuarse al enfoque de data-driven?
Cualquiera se puede adecuar, lo más importante es que exista esa disposición al cambio y se genere ese cambio cultural, porque para hacer tú una estrategia basada en datos no es necesario tener lo último en tecnología, debes tener la mentalidad de que vas a cambiar el modelo de negocio, que vas a implementar en tu ADN esa estrategia basada en datos.
Una empresa gigante puede invertir millones de dólares en un sistema súper bueno de data, con todos los elementos de tecnología, ¡pero si la mentalidad no se cambia nadie lo va a utilizar! Existen muchos casos de empresas grandes que han invertido grandes cantidades de dinero para hacer su transformación digital, pero que no trabajan en la transformación cultural de la gente y esa plata se pierde.
¿Les costaría mucho dinero a los pequeños negocios adaptarse al datas-driven?
¡No, nada! Incluso pueden comenzar sin invertir nada. (…) Un pequeño negocio puede comenzar a analizar las facturas que se están generando e identificar, de pronto, algunos patrones de comportamiento de sus clientes. (…) Este es un ejemplo para una tienda o una ferretería: si tú sabes que los clientes te compran todos los martes, trata de hacer una estrategia para que, de pronto, vayan el sábado; Si los sábados no tienes clientes entre las 8 de la mañana y el mediodía, puedes hacer una estrategia con descuento o motivar a que la gente vaya, por ejemplo, con algo tan sencillo como regalándoles un jugo de naranja para que se acerquen.
Aprende más
Juan Carlos Bernate participó, en calidad de docente internacional, en el Programa Especializado en Marketing Digital Estratégico dictado en la Escuela de Posgrado de la Facultad de Comunicaciones de la Universidad de Piura.
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