La mejor estrategia de diálogo para cerrar tus ventas

Un verdadero asesor de ventas debe ser un “experto preguntón”, es decir, saber la importancia de hacer preguntas en el proceso. Pero, ¿cómo estructurar el diálogo? Te lo contamos en la siguiente nota.
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Un verdadero asesor de ventas debe ser un “experto preguntón”, es decir, saber la importancia de hacer preguntas en el proceso. Pero, ¿cómo estructurar el diálogo? Te lo contamos en la siguiente nota.

Amigo emprendedor, un verdadero asesor debe ser un “experto preguntón”, es decir, alguien que no solo hable de su producto y espere a que el cliente le diga “por favor, véndame”. Un buen asesor de ventas sabe la importancia de hacer preguntas en el proceso. Pero ¿cómo estructurar el diálogo? Te lo contamos en la siguiente nota.

>LEE: Consultorio Comercial: la primera impresión

En el siguiente gráfico propuesto por Robert Dilts en su libro “El Poder de la Palabra”, puedes observar  que existen diferentes tipos de preguntas a realizar. Observa, la base de la pirámide es mucho más grande que la parte alta de la misma.

Esto nos indica que las preguntas relacionadas con el entorno, contexto, comportamiento y/o conducta deben comprender hasta el 75% de la conversación; un 20% debe abarcar las cuestiones referentes a habilidades, mientras que el 5% restante debe centrarse en creencias y valores o ser cuestiones cerradas.
 

Lo que no se debe hacer

Este es un ejemplo de lo que NO se debe hacer al tratar de convencer a un cliente:
 

– Vendedor – “Sr. Gómez, ¿cree que la imagen de su tienda es importante para lograr mayores ventas?”

Sr. Gómez – “Sí”

– Vendedor– “Sr. Gómez, ¿por qué no ha cambiado el color de la fachada?”

Sr. Gómez – “Bueno, es que no he tenido tiempo de hacerlo”

– Vendedor – “¿Por qué no tiene tiempo?”

Sr. Gómez – “¡Porque tengo mucho trabajo!, ¿puedo preguntar, qué quieres?, de hecho ¡me estás quitando el tiempo!”

Puedes notar que es muy probable que si inviertes el orden de la pirámide no llegarás muy lejos, provocarás que el cliente se moleste y seguramente será complicado llegar al cierre de forma exitosa.

 

Lo que sí se debe hacer

Veamos ahora un diálogo inteligente:
 

– Vendedor – “Sr. Gómez, ¿cuál es el reto más importante que enfrenta su negocio para vender más?”.

Sr. Gómez – “Bueno, no tengo suficientes clientes, necesito que llegue más gente a mi negocio. Van tres o cinco meses en que la gente ha dejado de venir y no sé qué hacer para que regresen”.

– Vendedor – “Entiendo. ¿Por qué cree que ha ocurrido esto?”

Sr. Gómez – “En realidad creo que debo renovarme, la tienda se ve algo gastada y poco atractiva. Siento que a la gente no le llama la atención entrar y considero que debo modificar su imagen”.

– Vendedor – “¿Qué cree que podría hacer para modificar la imagen de su tienda?”

Sr. Gómez – “Debo comenzar con la pintura y buscar colores atractivos, así como repintar el mobiliario, dar más luz al establecimiento, etcétera.”

– Vendedor – “Sr. Gómez, ¿me permite mostrarle los diferentes colores que hemos diseñado para ayudarle con su propósito de despertar el interés de la gente?”

Sr. Gómez – “¡Por supuesto!”

Como puedes observar en el diálogo anterior,  las preguntas fueron estructuradas de la base de la pirámide a la cúspide.
 

El cierre

Una vez que has obtenido suficiente información de lo que tu cliente requiere, la mejor forma de cerrar una venta no es con una pregunta cerrada tipo “Entonces, ¿me va a comprar?”, ya que este tipo de cuestionamientos solo infunden duda y dan la posibilidad de deshacer el trato.

La mejor forma de lograr el cierre es con preguntas como:
 

“Entonces Sr. Gómez, ¿a nombre de quién facturo?” o “Sr. Gómez, ¿qué forma de pago prefiere?”.

 

¿Qué dialogo vas a preparar para alcanzar el éxito en tu próxima llamada telefónica o entrevista en persona?

 

Fuente: entrepreneur.com

>LEE: [INFOGRAFÍA] Receta para el plan de marketing online de tu negocio

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Posted by PQS on Miércoles, 9 de marzo de 2016

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