¿En qué consiste la negociación de Harvard y cómo aplicarla en mi estrategia comercial?

¿En qué consiste la negociación de Harvard y cómo aplicarla en mi estrategia comercial?
Foto: Difusión

¿Te gustaría negociar un poco mejor? ¿Existe una técnica de negociación que puedes aplicar en tu estrategia comercial? Si te asaltan estas preguntas entonces es tiempo que conozcas cómo negociar con el método Harvard.

Saber negociar es imprescindible, no solo para triunfar en los negocios o conseguir un aumento de sueldo; existen negociaciones más cotidianas, como acordar la tarifa del servicio de taxi y otras que pasan por ponerse de acuerdo con un cliente, etcétera.    

Está claro que en un mundo tan competitivo como el actual, quien domine el proceso de negociación tendrá más probabilidades de tener éxito empresarial y profesional.

¿Te gustaría negociar un poco mejor en la vida? ¿Existe una técnica de negociación que puedes aplicar en tu estrategia comercial? Si te asaltan estas preguntas entonces es tiempo que conozcas cómo negociar con el método Harvard.

Precisamente ISIL Go, la plataforma de educación online de ISIL, comparte contigo importantes alcances sobre el tema.

¿Qué debes tener en cuenta?

Primero que nada, debes tener presente que la estrategia comercial consiste en los pasos que darás para alcanzar tus objetivos de venta. Para esto, tienes que conocer a tus clientes, identificar a tu competencia y tener en claro cuáles son tus oportunidades de negocio.

Por otro lado, el método Harvard, diseñado por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton hace décadas, es una herramienta que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de una manera clara.

Este método presenta 4 elementos que se deben tener en cuenta para lograr una negociación ganadora.

Las personas

Primero que nada, al momento de negociar debemos tener presente que la persona y el tema que deseamos tratar o resolver no son lo mismo.

Por ese motivo, sin importar lo delicado del asunto a tratar y sea cual sea el problema, hay que evitar las peleas, el enojo, los prejuicios, los sentimientos personales o la grosería con nuestro interlocutor. 

Ten en cuenta que el objetivo de una negociación es hallar un acuerdo o solución que sea beneficiosa para todas las partes involucradas. No te bloquees ni te alejes de esa meta. 

Por otro lado, recuerda que la empatía y el profesionalismo logran negociaciones fructíferas.

Los intereses

El modelo Harvard se concentra en los intereses y no en las posiciones cuando se trata de negociar. El análisis de los intereses contribuirá a dejar a un lado una percepción superficial de la negociación para concentrarse en buscar una respuesta a las necesidades y motivaciones de la otra parte, sin asumir posición inflexible y poco adecuada.

Las opciones

Otro elemento muy relevante en el método de negociación Harvard tiene que ver con las opciones. Después de saber y entender los intereses de las partes que están negociando hay que ofrecer alternativas que beneficien a las partes involucradas.

Los criterios

En este punto las soluciones o procedimientos que se ofrezcan en la negociación  deben ser debidamente analizados para así garantizar su factibilidad. Este análisis tiene que hacerse de forma transparente e imparcial, usando criterios y opiniones de elementos externos, para así evitar cualquier interferencia de las partes negociadoras.

ISIL Go presenta el curso online “Negociación y Persuasión Comercial”

En ISIL Go, la plataforma de educación online de ISIL, saben lo importante que es tu formación profesional, por eso tiene para ti el curso online “Negociación y Persuasión Comercial”.

En este curso podrás conocer las técnicas y estrategias compartidas como la personalidad, la comunicación verbal y no verbal que se utilizan en la negociación.

También te ayudará a identificar los hábitos y las costumbres que influyen en el proceso de negociación, sin olvidar el entorno donde se encuentra.

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