Pon atención a los siguientes consejos para volver a negociar sin arruinar una relación comercial.
En tu carrera como emprendedor, pasarás algún momento donde tendrás que renegociar un contrato.
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Como su propio nombre lo dice, renegociar es volver a negociar acuerdos ya cerrados. Por eso debes poner atención a ciertos aspectos clave para que logres lo que buscas y no arruines una relación comercial.
Para que tengas el éxito deseado ofrece compensaciones, defiende los lazos comerciales y sigue los siguientes consejos:
1. Delimita tu objetivo
No puedes llegar a la renegociación con un problema genérico. Debes plantearte previamente qué puntos del contrato necesitas modificar y centrarte solo en esos, detallando las posibles soluciones que quieres alcanzar.
Eso sí, debes analizar muy bien si vas a poder cumplir lo que estás proponiendo y que la solución sea viable. Prepara posibles preguntas y respuestas para inspirar confianza.
2. Piensa en la otra parte
En la negociación ideal, hay que perseguir el win-win (todos ganan). En una renegociación por lo menos intenta mitigar el impacto negativo que tu petición tiene en el otro.
3. Reconoce el perjuicio
Es importante jugar con la psicología necesaria para hacerle ver al otro que te pones en su lugar y que entiendes que le estás causando un problema. Pueden ayudar frases del tipo:
-“Soy consciente de que esto supone un problema para ti”.
-“Entiendo que todo esto te causa un perjuicio”.
4. Ofrece alguna compensación
Busca la manera en la que puedes compensar el perjuicio que estás causando al otro. Se trata de focalizar el acuerdo de renegociación suavizando los efectos en el otro. Debes demostrar iniciativa y que te has preocupado por reducir al máximo el impacto.
Plantea la renegociación en términos que puede ser peor no hacer nada. Usa frases como:
-“Te propongo esto porque estoy en esta situación, pero si no lo aceptas no puedo garantizarte el pago de lo que te debo/ el suministro en las condiciones pactadas”.
-“Mi situación es viable de esta manera y aun causándote perjuicio, es la forma en la que menos perjuicio te causaré”.
5. Cuida tu estado de ánimo
Cuando se toma la iniciativa para proponer la renegociación, es importante hacer un ejercicio de control emocional para no transmitir angustia, miedo, enfado o cualquier otra señal emocional que impida el logro de lo que se pretende.
6. Cambia de interlocutor
Es mejor escoger un negociador diferente de aquel con el que has pactado las primeras condiciones, para evitar cualquier connotación personal. Lo importante es que te reúnas con quien tiene poder de decisión.
7. Muéstrate firme
Es cierto que estás en una situación aparentemente de debilidad, pero es importante transmitir decisión, contundencia y convicción con una frase como:
-“Te aseguro que si hubiese otra opción, no te pediría este esfuerzo”.
8. No regatees
Es importante escuchar las posibles alternativas que te puede plantear la otra parte, pero también dejar claro que no tienes margen de maniobra.
Es decir, si en una negociación partes de un objetivo más alto para alcanzar otro inferior, en una renegociación esto es impensable, porque se supone que hay una necesidad real detrás: si entras en juegos de regateo, puedes transmitir la imagen de que en realidad has intentado engañar.
9. Piensa en la relación futura
Si partes de una buena relación, es más fácil afrontar una renegociación; pero si los lazos comerciales ya se han resentido en alguna ocasión, la relación ya está viciada.
Debes tener en claro cómo quieres que sea la relación futura: una modificación no pactada en el precio puede provocar que la otra parte se sienta traicionada, utilizada o simplemente incómoda.
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Vía: emprendedores.es
