Ventas “Door to Door” cayeron a doble dígito en el 2017

Este canal, que se caracteriza por la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores mediante el contacto personal de un vendedor, fue superado ampliamente por las bodegas y los mercados.
(Foto: D2D Sales Hub)

Este canal, que se caracteriza por la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores mediante el contacto personal de un vendedor, fue superado ampliamente por las bodegas y los mercados.

Según un estudio realizado por Kantar Worldpanel, a noviembre del 2017 las compras realizadas por los hogares peruanos en el canal Door to Door (DTD) tuvieron una caída del 10.5%, cayendo un punto porcentual en su participación de mercado.

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Gonzalo García Guzmán, gerente de cuenta de Kantar Worldpanel, resalta que mientras las ventas de las marcas Premium (-18.6%) y las económicas (-3.4%) cayeron en el mismo período, las marcas mainstream registraron ligeros incrementos, lo que se debería a “un aumento de la frecuencia de compra de este tipo de marcas”, indicó el ejecutivo.

Impacto en el DTD según tipo de comprador

Durante el período analizado, Kantar Worldpanel encontró que los compradores de mayor gasto medio son los que tuvieron la menor contracción en términos de valor (-7.6%), mientras que los compradores médium (-13.1%) y light (-14.6%) descendieron a doble dígito. Sin embargo, la contracción de los consumidores médium fue la que más impacto en el descenso de este canal.

En este sentido, Gonzalo García Guzmán comenta que dentro del grupo de compradores médium hay una mayor presencia de los segmentos socioeconómicos C (37%) y D (38%). En cuando a las regiones, Lima (68%) y la región Norte (17%) concentran un mayor número de este tipo de compradores.

Además, se halló que –a nivel de canasta general- los compradores médium prefirieron a las bodegas (31% de participación) y mercados (32%) antes que el DTD (6%) y el canal moderno (autoservicios alcanzó una participación 16% y farmacias de 4%) a noviembre del 2017, siendo las canastas de alimentos y cuidado personal las preferidas al hacer el análisis al total de la canasta Kantar Worldpanel.

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Cuidado personal, la palanca del DTD

Tradicionalmente, la canasta de cuidado personal ha sido considerada como la palanca que activa el consumo en el canal DTD. Aunque tal condición se mantiene (87% del valor alcanzado por este canal se ha concentrado en cuidado personal), tres de sus principales categorías de productos (fragancias, maquillajes y cremas corporales) han sufrido fuertes descensos a noviembre del año pasado, lo que ha afectado con mayor fuerza al DTD.

Con respecto a los tipos de marcas, las Premium tuvieron el peor descenso (-25.6%), seguidas de las marcas Mainstream (-8.5%), y las económicas (-3.3%).

A nivel de canales, las compras de cuidado personal realizadas en DTD tuvieron una menor participación en el período citado (21% obtuvo en el 2016 frente a 19.4% en el 2017). Por el contrario, las compras de la canasta de cuidado personal realizadas en autoservicios (de 15.5% a 15.9%), mercados (de 25.7% a 27%) y bodegas (de 16.1% a 17.7%) tuvieron rendimientos positivos.

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