Por Rohit Bhargava
Hay un par de cosas que no te dicen cuando participas en “Shark Tank” (Tanque de Tiburones, en español).
Una de ella es que cada presentación del popular reality show de negocios empieza con un concurso silencioso de miradas que dura 10 segundos. Pasé una tarde conversando con un ex concursante (ganador) del programa y una de las impresiones que compartió fue que el primer momento que ingresas al “tanque” del programa está planificado a detalle. Las cámaras están grabando para capturar ese perfecto segundo que dura la expresión facial que será editada para el final del episodio cuando salga al aire. Pero para obtener esa toma de fracción de segundo, tienes que mantenerte inmóvil (igual que los Tiburones) por casi diez segundos.
Imagínate ser un emprendedor lo suficientemente suertudo para llegar al programa. Has entregado tu plan de negocio. Has compartido todas tus finanzas. Te las arreglas para perfeccionar tu historia, trabajar en tu presentación y tratar de prepararte lo mejor que puedas. Luego ingresas a la presentación más importante de tu vida, que será televisada a una audiencia nacional y tienes que quedarte ahí parado por 10 segundos interminables.
Puede parecer información relevante solo si llegas al programa, pero el hecho es que presentar tu negocio siempre incluirá algo que no podrás predecir. Y se vuelve incluso más difícil cuando sabes que tu presentación es parte de una competencia y que hay dinero de por medio.
Actualmente hay muchas maneras de intentar y obtener fondos para tu negocio. Plataformas online como Kickstarter e Indiegogo prometen una audiencia global a través de las micro-donaciones de cientos y miles de financiadores, pero todavía no hay sustituto para una buena presentación cara a cara, a la antigua.
Como un ex jurado de muchos de estos concursos de presentación, sé que hay unos principios básicos que los ganadores siempre siguen. Algunos pueden parecer básicos, pero es increible las veces en las que los emprendedores omiten algunos de ellos… y como resultado sus planes de negocio pagan las consecuencias. Para ayudarte a destacarte por encima del ruido, aquí hay siete principios básicos para no sólo sobrevivir a un concurso de emprendimiento, sino también maximizar tus posibilidades de ganar.
1. Comienza con la reputación.
Lo menos que tengas que venderte a ti mismo, mejor. La reputación te permite establecer credibilidad sin gastar mucho tiempo en tu presentación al contar la historia de tu vida (claro, a menos que sea relevante para tu producto o negocio). ¿Cuál es el mayor logro que te califica como experto en tu área? ¿Qué te conseguirá el respeto de tu audiencia? Cuando yo presento, me aseguro que mi introducción o biografía incluya tres hechos (que varían de acuerdo a la situación). Los tres que suelo elegir son: best seller de 4 libros, ponente de TEDx, Profesor de Marketing en la Universidad de Georgetown. Aunque no se trata de tener libros o ser profesor. TÚ no necesitas eso. Se trata de saber cuáles son los elementos más impresionantes de tu historial y presentarlos ante las personas que te van a evaluar a ti y a tu idea.
2. Utiliza tu personalidad.
Los hechos y bullet points son geniales, pero son las historias que conectan emocionalmente. En casi todos los episodios de “Shark Tank”, hay un ejemplo de un inversionista que elige invertir o no en base a la conexión personal que tiene con el empresario. Sí, es cierto que los emprendedores más simpáticos consiguen inversiones más a menudo – pero no porque sean “agradables” a todo el mundo. La simpatía no es lo mismo que ser agradable. En cambio, usar tu personalidad significa ser fiel a ti mismo y dejar que el “verdadero yo” tome el terreno de juego, porque la gente invierte en las personas y las ideas.
3. Adapta el mensaje.
Conocer tu audiencia es crítico, pero requiere más que solo leer su perfil. Aprende todo lo que puedas sobre cómo piensan y qué encuentran interesante o no. ¿Comparten dónde van o lo que hacen en sus redes sociales? ¿Han escrito libros o comparten sus ideas en blogs o artículos? Cuanto más sepas sobre lo que le interesa a tus oyentes, podrás adecuar tu mensaje de manera efectiva y presentarte de manera interesante para ellos.
4. Simplifica.
No uses tres diapositivas cuando bastará con una. No uses palabras si puedes usar imágenes. Cuando más puedas simplificar, más fácil será enganchar la mente del evaluador y utilizar su tiempo de manera efectiva. Aunque este debe ser un principio que has escuchado antes, el reto de hacerlo realmente bien puede ser grande… pero vale la pena el esfuerzo.
5. Acepta las preguntas.
Las decisiones suelen tomarse basadas en la fuerza de tus respuestas a las preguntas que los jueces te hacen. Practica respuestas a preguntas comunes para que puedas estar preparado. Acepta criticismo si es ofrecido sin tomar la defensiva. Y lo más importante, responde las preguntas lo más directo que puedas. No hay nada peor que alguien que parece evitar las preguntas o que no tiene idea de cómo responderlas. Sin importar que tan bueno es tu plan de negocios, ten en cuenta que puedes y vas a perder si no eres capaz de responder a las preguntas de manera efectiva.
6. Se concreto.
Si hay un error común que los emprendedores cometen una y otra vez en “Shark Tank”, es ser imprecisos y no tener datos concretos sobre sus negocios. Esto puede aplicarse a tu costo de los bienes vendidos, tu margen o tu estrategia futura. Ser concreto con los datos que compartes demuestra que has pensado todos los detalles de tu negocio y tu industria, y que entiendes lo que estás pidiendo.
7. Finaliza con una pista memorable
Tal vez la parte más difícil de una presentación es que te enfrentas a muchos competidores en un periodo de tiempo corto. Hablando como un ex jurado, puede ser casi imposible recordar los detalles de todos los que expusieron. Por eso es muy importante que ofrezcas algún tipo de pista memorable que haga que tu presentación resalte. Puede ser algo físico que hagas, una historia que cuentes o literalmente terminar diciéndole a tu audiencia exactamente qué es lo quieres que recuerden.
Ninguno de estos consejos te ayudará a destacar si no tienes un buen negocio o historia que contar. Pero si la tienes y si te enfrentas a otros emprendedores que también están peleando por su propia oportunidad de ganar apoyo a través de dinero o recursos, concentrarte en estos siete principios puede ayudarte a resaltar. Y obviamente, perfecciona tu habilidad de sobrevivir a un concurso de miradas si alguna vez logras entrar a un programa como “The Shark Tank”.
