El arte de preguntar

Es importante tener en cuenta que la mejor forma de conocer a un cliente es centrar las preguntas en qué siente, lo que nos permitirá conocer la fibra emocional que lo relaciona con la situación que debemos solucionar o satisfacer. Este momento es el más importante del proceso de ventas, porque nos brindará la información acerca del sentir y de las expectativas que tiene el prospecto.

Por Fabiola Mérchor, Consultora Comercial 

Abrir el camino es el objetivo de las preguntas bien formuladas. Éstas impulsan a la mente a distinguir otras opciones, por ello es importante brindar el tiempo necesario para que la persona responda. Este momento es el más importante del proceso de ventas, porque nos brindará la información acerca del sentir y de las expectativas que tiene el prospecto.

El arte de preguntar se centra en realizar preguntas lógicas que eleven el nivel de interés del cliente y lo lleven a querer saber más de cómo se puede beneficiar con el producto o servicio que le estamos ofreciendo.

Es importante tener en cuenta que la mejor forma de conocer a un cliente es centrar las preguntas en qué siente, lo que nos permitirá conocer la fibra emocional que lo relaciona con la situación que debemos solucionar o satisfacer.

En este arte existen muchos tipos de preguntas, una de las que más me sirve para conectar con esta parte emocional, son las hipotéticas.  En este caso, el arte de preguntar está en colocar al cliente en situación. 

Por ejemplo, ¿Sr. Jimenez, qué pasaría si mañana su empresa decide trasladarlo a provincia? Por lo general las personas en el momento que piensan la opción, también la visualizan, lo que hace que su reacción y respuesta sean mucho más genuina.

También es relevante considerar que uno de los problemas al aplicar preguntas es que los cliente suelen brindar respuestas muy elaboradas, con el fin de sonar conocedores, lo que hace que no sea fácil entender el problema, necesidad o gusto.

A ello adicionemos que todos solemos proteger nuestra imagen, por lo que muchas veces tendemos a decorar la verdad con algunos datos adicionales. Por ejemplo, cuando le preguntas a una persona si cuida su salud. La respuesta en algunos casos es que sí, a la que suman detalles como ir al gimnasio o comer sano. 

Si como vendedor estás interesado en ofrecerle un producto que le ayude en su proceso, es importante confirmar que estás hablando con una persona que realmente cuida su salud. Mi recomendación sería preguntarle detalles acerca de su rutina o su dieta, lo que permitirá verificar si estamos hablando con un cliente potencial o no. 

¿Te ha pasado que por no preguntar, has perdido tiempo ofreciéndole un producto a un cliente que no era potencial?

> LEE: Neuroventas: ¿Por qué compran nuestros clientes?

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Posted by PQS on lunes, 2 de noviembre de 2015

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